스타트업 초기 단계에서의 영업 전략과 판매 과정

스타트업 초기 단계에서의 판매 전략과 고객 확보에 대한 중요성, 그리고 초기 고객 확보를 위한 직접적인 영업 활동에 대해 설명합니다.

### 스타트업 초창기: 사용자와 첫 고객 확보 전략
*🚀폴 그레이엄이 쓴 에세이인 "Do Things That Don't Scale"에서는 초기 스타트업에서의 성공 전략에 대해 소개합니다.
*💼스타트업 초기에 고객을 모으기 위해서는 좋은 제품만으로는 충분하지 않으며, 창업자가 직접 고객을 모집해야 합니다.
*🔍창업자가 영업을 배우면 고객을 이해하고 제품을 이해할 수 있으며 스타트업의 운명을 완전히 통제할 수 있습니다.
*💬좋은 영업 이메일은 간결하고 명확하며, 고객이 겪는 문제점을 명확히 파악하고 제품의 솔루션이 효과적이라는 것을 증명할 수 있어야 합니다.
*💲영업 퍼널은 고객을 리스트업하기, 이메일 연락 보내기, 스케줄 잡고 데모 미팅하기, 가격 협상하고 고객 유치하기, 그리고 온보딩 후 매출 확보하기로 구성됩니다.
*📊영업 퍼널에서 최종적인 목표를 달성하기 위해서는 각 퍼널의 달성률을 기록하고 역으로 작업해야 합니다.
*📈스케일 가능한 성장 채널을 찾는 것이 중요하지만 초기 스타트업에서는 '스케일되지 않는 방법'을 통해 성공을 이루어나가야 합니다.

### 초기 스타트업 단계에서의 고객 확보 방법
스타트업 초기에는 규모에 상관없이 고객과 직접 소통하고 유치해야 합니다. 영업 전술을 배우는 것도 중요하지만 더 중요한 것은 스타트업 성공에 창업자가 직접 관여해야 한다는 것입니다. 초기 단계에서 영업은 창업자가 해야 하며 영업 성공까지의 퍼널 성공율 추적의 필요성과 제품에 대한 과금의 중요성, 목표 설정의 역방향으로 작업하는 방법에 대해 알아봅니다. 창업 초기에는 창업자들이 성공과 실패의 차이를 만들기 때문에, 창업자는 영업을 직접 배워야 합니다. 영업을 배우면 고객을 이해하고 제품을 이해할 수 있으며 스타트업의 운명을 완전히 통제할 수 있습니다. 영업을 직접 배우기 전에는 영업팀을 고용하거나 제품을 판매하기 어렵습니다. 성공한 창업자들은 영업을 직접 맡아서 잘하게 되었으며 특히 미국의 스타트업 대상 법인카드 솔루션인 Brex의 창업자들은 YC 배치 동안 직접 최초 10명의 고객을 모집했습니다. 이들은 다른 스타트업들을 잠재적 고객으로 보고 어떻게 하면 다른 스타트업들에게 유용한 최소 제품을 만들 수 있을지 고민한 뒤에 고객을 모집했습니다.

### 세일즈 이메일 작성과 세일즈 퍼널
세일즈 이메일은 6~8문장 내외로 간결하게 작성되어야 합니다. 이메일은 명확한 언어로 쓰여야 하며, 적절한 컨텍스트에서 잠재 고객이 겪고 있는 문제를 언급해야 합니다. 이메일은 HTML 형식이 아닌 일반 텍스트로 깔끔하게 작성해야 합니다. 제품을 만드는 회사의 설립자로서의 신뢰성을 강조하는 내용이 포함되어야 합니다. 제품을 보여주기 위한 간단한 스크린 샷이나 웹사이트 링크가 있으면 좋은데, 제품에 대한 정보와 기능을 설명한 핵심 내용이 있어야 합니다. 마지막으로 이메일에는 회의나 미팅을 요청하는 내용이 들어 있어야 합니다. 세일즈 퍼널은 고객을 리스트업하기, 이메일 연락 보내기, 스케줄 잡고 데모 미팅하기, 가격 협상하고 고객 유치하기, 그리고 온보딩 후 매출 확보하기로 구성됩니다. 초기 단계에서는 온보딩이 중요하며, 이러한 정보를 체계적으로 기록해 두는 것이 도움이 됩니다. 초기 고객을 찾을 때는 가장 쉬운 고객부터 찾는 것이 좋습니다. 초기에는 가장 확실한 고객을 중심으로 판매 활동을 진행하는 것이 중요합니다.

### 효율적인 영업 방법에 대한 조언
대량의 잠재고객에게 이메일을 보내고 응답을 받으면 가장 가능성이 높은 고객을 우선순위로 두세요. 잠재 고객의 답변을 통해 전환 가능성이 가장 높은 고객을 파악하고 그들을 우선순위로 정하는 것이 좋습니다. 당신의 네트워크 안에서 고르는 것도 방법이 될 수 있으며, 대기업보다는 스타트업에 제품을 판매하는 것이 더 쉽습니다. 스타트업은 대기업보다 조직이 단순하고 의사 결정 라인이 짧기 때문입니다. 95%의 사람들은 얼리 어답터가 아니며 대부분은 새로운 제품을 시도하기를 원하지 않습니다. 얼리 어답터에게 접근하려면 더 많은 메시지를 발송하는 등 더 많은 아웃바운드를 보내면 확률이 올라갈 수 있습니다. 영업 퍼널에서 역으로 작업하여 각 단계의 이탈률을 이해하고 추적해야 합니다. 이 데이터를 추적하면 10명의 유료 고객에 도달하는 데 얼마나 걸릴지에 대한 감을 얻을 수 있습니다.

### 초기 스타트업의 영업 전략과 주요 실수
대부분의 창업자들이 저지르는 가장 큰 실수는 충분한 아웃리치를 하지 않고 목표를 기반으로 일하지 않는 것입니다. 영업 활동의 성과를 평가하고 정확한 피드백을 받으려면 각 영업 단계별로 전환되는 비율을 기록해야 합니다. 아웃바운드 영업은 정말 숫자 싸움(다다익선)입니다. 초기 고객을 확보하기 위해 많은 노력이 필요하며 10개의 리드로부터 5명의 고객을 확보하는 것보다 훨씬 더 많은 노력을 해야 합니다. 영업 외주는 잘못된 선택이며, 창업자가 제품을 가장 잘 알고 고객의 고통을 이해하기 때문에 아웃리치와 영업을 자체적으로 수행해야 합니다. Apollo.io, close.com, pipedrive, hunter.io과 같은 CRM 도구들을 추천하며 초기 단계에서는 확장 가능한 성장 채널보다는 보다 저렴하고 효과적인 영업 전략을 추구해야 합니다. 초기 영업에 중요한 것은 확장 가능한 채널로 바로 가기보다는 저비용으로 고객을 확보할 수 있는 방법을 찾는 것입니다.

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